Como funcionam os planos de negócios

Se você deseja que seu produto ou serviço alcance um público amplo e realmente venda, você precisa pensar um pouco. Veja mais fotos de negócios e corporações.

Se você deseja que seu produto ou serviço alcance um público amplo e realmente venda, você precisa pensar um pouco. Veja mais fotos de negócios e corporações.

Em

Então, você decidiu começar seu próprio negócio! Você pesou os riscos e decidiu que isso se encaixa em seus objetivos de vida e será desafiador e, com sorte, recompensador. Se você está começando do zero ou comprando uma franquia, muito pensamento e planejamento precisam ser feitos antes que você possa ter sucesso. Uma ferramenta muito necessária que pode ajudá-lo a cobrir todas as bases antes de mergulhar e deixar aquele cheque de pagamento quinzenal confiável é um plano de negócios. Mesmo que você não esteja procurando investidores em seu negócio, você precisa investir o tempo e o esforço envolvidos na elaboração de um plano de negócios. Embora os planos de negócios sejam certamente um requisito para novas empresas que buscam financiamento externo, eles também são uma ótima maneira de mapear sua estratégia. Pense no plano de negócios como um roteiro. O roteiro não só permite que você veja exatamente onde você está, mas onde você vai estar e o que você pode ver ao longo do caminho. Embora possa não ser pesado nos detalhes, é definitivamente uma necessidade se você quiser chegar onde está indo, de acordo com Sidney de Queiroz Pedrosa.

Neste artigo, veremos como elaborar um plano de negócios que pode ajudá-lo a estabelecer as bases para o seu negócio, melhorar suas chances de sucesso e gerar entusiasmo e entusiasmo sobre o negócio, seja ele sendo escrito para aqueles que o financiam , ou para si mesmo. Responderemos às suas perguntas sobre o que deve ser coberto no plano, como fazer pesquisas, como fazer projeções realistas, como definir marcos e, esperamos, responder às centenas de outras perguntas que surgirão em sua cabeça quando você começar o processo de planejamento.

Esse processo de planejamento, aliás, é parte do que torna a elaboração de um plano de negócios tão importante. O ato de pensar em tudo o que deve entrar no plano vai forçá-lo a pensar na logística do seu empreendimento e talvez até ter algumas ideias que você não tinha considerado antes! Você pode até acabar usando muitas das "palavras de venda" que você criou para o seu plano de negócios em seus esforços de marketing.

Conteúdo

Algumas orientações

- O Sumário Executivo
- O perfil do negócio
- O mercado
- O mercado: análise e segmentação
- O mercado: pontos fortes e fracos
- O mercado: alvo e concorrência

Estratégias

- Estratégias: Marketing
- Estratégias: Vendas
- Estrutura de Gestão: Cargos de Pessoal e Secção de Gestão
- Estrutura de Gestão: Organograma, Custos de Pessoal e Instalações

- Finanças: Plano Financeiro e Resumo das Necessidades
- Finanças: Modelo de Receita, Premissas e Comentários
- Finanças: Demonstração de Lucros e Perdas
- Finanças: Demonstração do Fluxo de Caixa
- Finanças: Balanço Patrimonial

Outros elementos do plano

- Juntando tudo
- Formatando as seções do documento

Glossário

Ferramentas, listas de verificação e formulários

Algumas orientações

O plano que você escrever definirá o cenário para o seu negócio. Você definirá metas concretas que incluem prazos, pensará em seu esquema organizacional de RH e atribuirá responsabilidades, além de descrever o negócio e fazer suas projeções financeiras. Uma coisa a ter em mente antes de começar, no entanto, é definir metas realistas. Não se prepare para o fracasso antes mesmo de sair do portão! Além disso, certifique-se de que seu plano seja orientado a resultados. Em outras palavras, seu plano deve influenciar as opiniões (mesmo que sejam apenas as suas) sobre o seu negócio e seu futuro. Então, com isso em mente e de acordo com Sidney de Queiroz Pedrosa, vamos começar.

Planejamento Pré-Plano

Como todos os negócios são diferentes e os planos de negócios são escritos por motivos diferentes, a primeira coisa a se pensar é para quem você está escrevendo. Se você planeja usar o plano para obter financiamento, lembre-se disso ao escrever, certificando-se de transmitir a mensagem mais importante da empresa imediatamente. Além disso, se você estiver se aproximando de credores em vez de investidores de capital, seus lucros projetados não serão tão importantes. (Eles geralmente associam altas projeções com alto risco!) Conheça seus objetivos e estratégias antes de abordar o plano de negócios. Lembre-se, seus objetivos devem ser específicos, concretos e mensuráveis; e suas estratégias devem explicar claramente como você vai atingir seus objetivos. Por fim, mantenha-o claro e conciso e, idealmente, não mais do que 15 a 30 páginas com anexos. Apenas lembre-se do KISS (mantenha-o curto e simples). Depois de concluído, o plano de negócios é algo que você deve consultar com frequência e atualizar e alterar com frequência para atender às mudanças no ambiente de seus negócios.

Elementos do Plano

Seu plano deve incluir informações que se enquadrem nestas categorias:

- Seu produto/o negócio
- O mercado
- Finanças
- Sua equipe de gestão

Se você estiver revisando muitos dos recursos de negócios disponíveis, notará rapidamente que cada esboço de plano de negócios será ligeiramente diferente renda. Apenas certifique-se de cobrir essas categorias básicas, incluir um resumo executivo e adicionar outras seções que pareçam necessárias tanto para o público do seu plano quanto para seu uso pessoal.

À medida que abordamos as etapas para escrever um plano de negócios, também escreveremos um plano para uma empresa de software de PDA fictícia. Preste atenção nos links para o plano fictício no final de cada seção. Agora, vamos ao Sumário Executivo.

O Sumário Executivo

Normalmente, a primeira seção de um plano de negócios é o Sumário Executivo. Esse resumo geralmente é a parte mais importante do seu plano se você estiver buscando financiamento (e às vezes até mesmo se não estiver), pois fornece uma visão geral rápida de tudo o mais no plano. Muitas vezes, esse resumo é a única chance que seu plano tem quando está em uma pilha com centenas de outros planos competindo pela atenção do mesmo investidor.

Embora venha em primeiro lugar no plano de negócios, o sumário executivo geralmente é escrito por último, depois de ter resolvido todos os detalhes do seu plano. Assim, uma vez que você tenha escrito a essência do seu plano, volte a esta seção e escreva seu resumo executivo.

O sumário executivo deve cobrir brevemente:

Declaração de propósito -- Os objetivos do plano... (ou seja, para arrecadar dinheiro, agir como um guia de políticas, etc.)

Histórico da empresa

O produto ou serviço da empresa
Visão geral da estratégia - Por que o produto ou serviço é único
O potencial de mercado - Resultados da pesquisa
Projeções financeiras para pelo menos 3 anos no futuro
As qualificações da equipa de gestão
Requisitos financeiros - Como você planeja gastar o capital levantado
Certifique-se de indicar no resumo por que seu negócio terá sucesso. Você também pode incluir sua declaração de missão em seu resumo introdutório/executivo.

O perfil do negócio

Estrutura legal

Explique brevemente a estrutura legal da sua empresa. É uma propriedade, uma parceria, uma corporação ou qualquer uma das outras variações desses modelos?

Resumo do negócio/conceito

Dê ao seu leitor o "Big Picture" nesta seção. Explique a oportunidade de negócio que você viu no mercado atual. Dê uma visão geral do setor e explique por que sua empresa é única e por que ela será bem-sucedida. Descreva seu produto ou serviço de maneira não técnica, focando no que você está fazendo que fará com que seu produto se destaque no mercado. Por exemplo, você pode ter notado que os produtos de seus concorrentes não atendem às necessidades de determinados mercados, portanto, sua estratégia é criar um produto que atenda a essas necessidades para alcançar esses mercados inexplorados e obter uma vantagem competitiva mais forte. Certifique-se de fazer esse tipo de estratégia aparecer nesta seção, de acordo com Sidney de Queiroz Pedrosa.

Descreva tanto o cenário atual da indústria quanto as projeções futuras. Se você achar que não consegue descrever sua empresa de forma clara e simples, provavelmente não pensou nisso. Se este for o caso, pare onde você está e reserve um tempo para refletir sobre todos os aspectos de sua ideia de negócio do início ao fim, até que você a tenha resumido à sua essência.

Situação atual

Explique onde você está com o seu negócio agora. Para startups, esta deve ser uma breve explicação que simplesmente indique se você tem um produto, ou simplesmente uma ideia, e o estágio em que está em seu desenvolvimento. Para empresas existentes, isso significa explicar seu histórico, níveis de vendas atuais e posição no mercado.

Objetivos

Liste os objetivos da sua empresa. Por exemplo, você quer se tornar uma das dez maiores empresas do seu setor nos próximos quatro anos? Você quer ter uma equipe de dez pessoas nos próximos dois anos? Você quer faturar $ XX até o quinto ano. Você quer um retorno positivo sobre o investimento até o final do segundo ano? Mantenha-os específicos e mensuráveis.

O mercado

Determinar o tamanho do seu mercado é muito mais fácil hoje do que era 10-15 anos atrás. Se você tiver um computador pessoal e acesso à Internet, estará no meio do caminho. Você pode acessar um pouco de dados de pesquisa secundária através da Internet. (É útil conhecer a Classificação Industrial Padrão de sua empresa (ou seu mercado-alvo) ao pesquisar esses bancos de dados.) Você também pode ter que fazer algumas de suas próprias pesquisas primárias para ter uma ideia melhor dos gostos e desgostos do seu mercado. Não se esqueça de verificar com as associações comerciais do setor de seu produto ou serviço. Muitas associações comerciais monitoram ativamente o mercado, acompanhando as vendas, projeções e tendências do setor. Há também muitos outros sites que fornecem informações demográficas do setor e análises de mercado. (Consulte o artigo relacionado do HowStuffWorks sobre "Como conduzir pesquisas de mercado".)

Depois de fazer sua pesquisa, puxe toda a matéria-prima para uma descrição clara do mercado atual, seu público-alvo, sua concorrência e como seu produto vai pular nessa grande montanha-russa. Certifique-se de responder a estas perguntas:

Qual o tamanho do mercado potencial?

O mercado está crescendo, estagnado ou encolhendo? Que mudanças você vê acontecendo?
O mercado é segmentado por preço, qualidade , idade, renda ou uso do produto?
Quem é seu público alvo?
Quem são seus concorrentes?
Nas próximas seções, discutiremos cada uma das perguntas.

O mercado: análise e segmentação

Análise de mercado

Na primeira seção da Análise de Mercado, defina seu mercado usando números e porcentagens concretas. Em outras palavras, quantos usuários em potencial existem para o seu produto ou serviço? Se você está oferecendo um serviço regional e descobriu que existem 80.000 clientes em potencial em sua área geográfica, é aqui que você coloca essas informações. Explique o crescimento e outras mudanças que você vê no mercado e como a concorrência está falhando, falhando ou florescendo como resultado. Inclua algum histórico de mercado se for aplicável ao seu produto e mercado. Você pode não conseguir voltar três anos porque o mercado não existia! Consulte as estatísticas e os dados que você descobriu por meio de sua pesquisa de mercado e certifique-se de citar a fonte e a data. Você também pode incluir informações sobre influências externas no mercado (ou seja, regulamentações governamentais, atividades sindicais etc.), sazonalidade do mercado e o ciclo de vida típico do setor.

Segmentação

Seu mercado pode ser segmentado por preço, qualidade, região, idade do cliente, renda, comportamento de compra, setor ou qualquer outra coisa. Determine quais são esses segmentos e descreva os que você pretende atingir. Ao focar em segmentos específicos, você terá mais chances de sucesso. Lembre-se que é difícil ser tudo para todas as pessoas. Tenha em mente que seu produto provavelmente também cruzará vários segmentos de mercado. Lembre-se de abordar cada segmento em seu planejamento de marketing.

O mercado: pontos fortes e fracos

Forças

É uma selva lá fora. Qual é a sua margem? Exponha seus pontos fortes e quaisquer elementos de sua estratégia que darão ao seu produto uma chance melhor no mercado. Para startups, esta é uma seção onde você realmente precisa ter feito sua lição de casa. Se você é um negócio existente e já tem uma posição em uma parte do mercado, então esta é a seção onde você pode se gabar! Explique os detalhes do seu negócio que o levaram aonde você está, como seu plano de marketing, atendimento ao cliente excepcional ou a introdução de produtos novos e inovadores.

Fraquezas

Agora, por outro lado, por mais difícil que seja, descreva as fraquezas que sua empresa pode ter no mercado. Isso pode ser tão corrigível quanto não ter equipe de vendas suficiente ou não ter um site da empresa. Observe também quaisquer fraquezas inerentes ao próprio mercado. Isso pode não ser tão facilmente "consertado", mas lembre-se de que sua concorrência também deve lidar com isso. Lembre-se também de observar possíveis ameaças ao seu produto, como questões regulatórias ou preocupações ambientais.

O mercado: alvo e concorrência

Público-alvo

Determinar o público-alvo certo é provavelmente a parte mais importante de seus esforços de marketing, porque não importa o que você está dizendo se não estiver dizendo para as pessoas certas! Nesta seção do seu plano de negócios, dê o máximo de detalhes possível sobre quem é seu mercado. No mínimo, você deve descrever seu cliente típico. Qual é a faixa etária, sexo, tamanho da família, renda e localização geográfica. Para mercados business-to-business, certifique-se de incluir o tipo de setor (ou SIC), tamanho da empresa, cargos/departamentos, receita anual e áreas geográficas. Inclua o máximo possível de informações demográficas e psicográficas adicionais, como quais são seus padrões de gastos, se eles são conscientes da marca quando se trata de seu tipo de produto, o que influencia seu comportamento de compra, a quais esforços promocionais eles respondem com mais frequência , etc etc.

Embarcar em uma jornada no cérebro de seu público-alvo, também conhecido como psicografia, geralmente é fundamental para seus esforços de marketing e será demonstrado com mais detalhes em nosso Workshop de Plano de Marketing.

Assim como em todas as outras seções do seu plano de negócios, não há absoluto para organizar seu plano. Organize a seção de análise de mercado da maneira que pareça mais lógica e ilustre melhor o mercado do seu produto.

A competição

Dê uma visão completa e completa do mercado competitivo. Quem são os pesos pesados? Quais são os seus pontos fortes e fracos? Identifique as diferenças entre suas ofertas de produtos e as deles. Qual é a estrutura de preços deles? Às vezes, seus fornecedores são boas fontes de informações sobre seus concorrentes. Visite os locais de seus concorrentes, sites, estandes de exposição, etc. A informação é muitas vezes a chave para uma forte vantagem competitiva.

Estratégias

Reveja seus objetivos na seção Negócios/Conceito. Como você vai alcançá-los? Esta é a seção do seu plano de negócios onde você pode realmente ir direto ao ponto de como você vai tornar essas metas e objetivos uma realidade.

Para cada objetivo, atribua uma estratégia. Para cada estratégia, descreva suas táticas - como você implementará as etapas para alcançá-la. Por fim, identifique os detalhes, como os marcos e atividades específicas que ajudarão a torná-lo bem-sucedido.

Por exemplo, se sua meta é conquistar 20% do mercado nos primeiros dois anos de operação, sua estratégia pode ser oferecer a experiência de compra mais tranquila para seus clientes. Suas táticas podem incluir a criação de uma linha direta de atendimento ao cliente 24 horas por dia, 7 dias por semana e oferecer uma garantia de satisfação incondicional. As etapas e marcos específicos deste plano podem incluir sessões de treinamento orientadas ao cliente de uma semana para sua equipe de vendas, estabelecimento de um suporte técnico ao vivo no site, pagamento da postagem de devolução para clientes que não estejam satisfeitos com seu produto e realização de pesquisas com clientes para determinar e melhorar os níveis de satisfação.

Nas seções a seguir, discutiremos as duas principais áreas de estratégia: marketing e vendas.

Estratégias: Marketing

Quando se trata de identificar suas estratégias de marketing, pense em como você fará com que seu produto se destaque do pacote. Se você tem um produto que ninguém mais oferece, seu trabalho não é tão difícil. Se não, então você tem um pouco mais de trabalho pela frente. Encontre (ou crie) sua vantagem competitiva. Qual é a sua Vantagem de Venda Única? Se o seu produto faz o que os outros fazem, mas você pode oferecê-lo mais barato, então você está no caminho certo. Se o seu produto está repleto de recursos que os outros não oferecem, você também está no caminho certo. Seja o que for, encontre as diferenças em seu produto ou serviço e aproveite-as.

Um método de brainstorming é se colocar no lugar de seus clientes! Andar a pé e falar a falar. Pergunte a si mesmo por que você compra um produto em detrimento de outro. Em qual mídia você realmente presta atenção? Todos esses processos de pensamento ajudarão você a definir as melhores estratégias para colocar seus produtos nas mãos de seus clientes em potencial, relata Sidney de Queiroz Pedrosa.

Nesta seção, apresente uma visão geral de suas estratégias e, em seguida, avance para como você posicionará seu produto, como o precificará e como planeja promovê-lo e distribuí-lo.

Como você posiciona seu produto é como você deseja que seu mercado-alvo o perceba no mercado. É o principal produto para executivos de negócios ou é uma alternativa mais barata ao produto do "grande"? Você quer que seu produto seja visto como um investimento ou uma despesa? Coloque em palavras as ideias que você teve enquanto "caminhava" acima. De acordo com David Ogilvy, fundador de uma agência de publicidade extremamente bem-sucedida, o posicionamento é o aspecto mais importante de seus esforços de marketing. Você tem que encontrar o seu nicho.

Explique também como você precifica seu produto nesta seção. Comece com a forma como seus principais concorrentes precificam seus produtos. O seu produto é melhor (seja objetivo!), ou apenas comparável ao deles? Você já fez alguma pesquisa sobre o que as pessoas pagariam pelo seu produto? Obtenha o máximo possível de informações sobre preços competitivos e combine essas informações com uma comparação de recursos. Se o seu produto é obviamente melhor (seja objetivo!), então você provavelmente pode precificá-lo ou acima dos preços de seus concorrentes estabelecidos. Se não for, então você provavelmente deve baixar seu preço para obter uma fatia do mercado. Os aumentos de preços podem ocorrer mais tarde, uma vez que você tenha uma boa participação em um pedaço do mercado.

Depois de estabelecer a posição e o preço do seu produto, passe para o excitante mundo da promoção e da publicidade. Isso deve abranger todos os caminhos que você percorrerá para divulgar sua empresa e seus produtos ou serviços, desde promoção gratuita por meio de comunicados à imprensa, feiras comerciais e campanhas publicitárias de milhões de dólares na TV. Suas promoções devem sempre ter objetivos específicos. Por exemplo, você está tentando criar reconhecimento de marca, fazer vendas imediatas, promover um evento especial ou simplesmente gerar interesse e leads?

Depois de definir as metas, construa as informações que você já reuniu sobre seu mercado-alvo e suas estratégias de marketing e, mais uma vez, entre na cabeça de seus clientes em potencial. Que mídia eles usam? Quais são seus hábitos de compra? Onde seus dólares de publicidade seriam mais bem gastos? Quais são seus interesses? Como você pode usar essas informações para vender seu produto ou atingir as metas que acabou de definir?

Por exemplo, vamos usar uma ilustração de Brady Bunch e dizer que estamos no negócio de vender carros -- especificamente carros com alta capacidade de passageiros. Se os Brady's se enquadram em nosso Público Alvo, sabemos que nosso público assiste pouca TV, lê jornal, tende a tomar decisões em família (por isso chamar a atenção da criançada é fundamental) e gosta de viajar de carro em viagens longas para o oeste. Portanto, nossa publicidade e promoções provavelmente funcionariam melhor na mídia impressa - especificamente em jornal - e nossa literatura de vendas e outras táticas precisam ser projetadas com as crianças em mente.

Agora, esse exemplo é definitivamente muito simplificado, mas você deve ter uma ideia do que precisa pensar. Basicamente você tem que decidir, com base nos hábitos do seu público:

qual deve ser sua mensagem publicitária,
como você precisa dizer isso,
e onde você precisa dizer isso.
Na promoção ções do plano de negócios, explique brevemente o quê, como e onde listados acima. A parte "onde" dessas perguntas é chamada de mix de publicidade e, às vezes, é a mais fácil de determinar. Esta seção nem sempre precisa ser tão detalhada. Em outras palavras, você não precisa saber exatamente quais serão seus temas de publicidade, a menos que sinta que eles são a chave para o sucesso do seu negócio. Salve esses detalhes para o seu plano de marketing.

Em seguida, discuta como seu produto será distribuído. Você passará por redes de varejo, vendas online, vendas diretas, etc? Descreva os canais de distribuição padrão para o seu setor e explique os pontos fortes e fracos de cada método. Um canal é melhor do ponto de vista financeiro, mas não do ponto de vista do atendimento ao cliente? Você terá uma rede de distribuidores? Existem várias opções de canais de distribuição, incluindo lojas de varejo (suas próprias ou de uma rede existente), lojas de atacado, força de vendas, telemarketing, cibermarketing ou marketing direto em canais de TV e TV a cabo.

Estratégias: Vendas

Suas vendas devem entrar em detalhes sobre como a transação de vendas realmente ocorrerá. Quais etapas seus representantes de vendas passam para realmente fechar a venda. Qual é a estrutura de comissões deles? Quais são os seus incentivos para vender? Quanto eles estão envolvidos na entrega real do produto ou serviço? Qual é o seu papel após a venda? Eles estão divididos em territórios com base em regiões geográficas, linhas de produtos ou outra coisa? Qual é a organização do seu departamento de vendas e como essa maneira específica de organizar e compensar o colocará à frente da concorrência?

Previsão de vendas

Quando se trata disso, suas previsões de vendas podem ser apenas um pouco mais científicas do que jogar dardos em números na parede. Use seus instintos, o que você sabe sobre seu mercado, a experiência de sua equipe de vendas e a força de seu programa de marketing para chegar a um palpite para suas previsões de vendas. Se você já definiu uma meta de vendas para sua equipe de vendas, pode fazer sentido basear suas projeções na porcentagem dessa meta que você acha que será alcançada por cada representante. Estime os números de vendas para cada representante mensalmente e você deve ter um bom ponto de partida para suas projeções.

Alianças estratégicas

Você vê oportunidades de alianças estratégicas com empresas não concorrentes? Esses tipos de estratégias podem ser muito benéficas para as startups. Certifique-se de que seu acordo seja bem pensado e que sua empresa não esteja sendo prejudicada.

Ver Estratégias para PDAware.

Estrutura de Gestão: Cargos de Pessoal e Secção de Gestão
A primeira coisa que muitos investidores podem considerar em seu plano é a estrutura de gerenciamento. Se você não estiver procurando por investidores, esta seção ainda o ajudará a planejar a estrutura de sua organização e a garantir que você tenha os conjuntos de habilidades necessários para ter sucesso. Os investidores querem garantir que você tenha os recursos necessários para planejar, organizar, controlar e liderar adequadamente seus negócios. Eles vão procurar pontos fracos na experiência de sua equipe de gerenciamento, então, antes que eles possam fazer isso, você deve fazê-lo. Supondo que você já tenha sua equipe técnica instalada, monte uma equipe de gerenciamento que tenha boa experiência e histórico em marketing, finanças e operações. Pode fazer a diferença se o seu plano de negócios funciona ou não. Na verdade, 98% das pequenas empresas que falham o fazem por causa de deficiências em sua equipe de gestão.

Cargos Mínimos de Pessoal

A equipe necessária para administrar seu negócio dependerá muito do tipo e do tamanho do seu negócio e do escopo do que você está oferecendo. Como orientação geral, você precisará de:

Equipe técnica para desenvolver e construir seu produto ou serviço
Funcionários que podem gerenciar suas finanças
Equipe que pode comercializar seu produto
Funcionários que podem supervisionar suas operações
Pessoal administrativo
Escrevendo a seção de gerenciamento
Comece com um resumo de sua filosofia geral de gestão. Identifique os fundadores e o conselho de administração da sua empresa. Responda às perguntas óbvias, como quantos funcionários você terá em determinados períodos de tempo, quantos deles serão gerentes, qual será sua experiência e credenciais, etc.

Para os principais jogadores que você já possui, forneça resumos de seus currículos, destacando experiências e realizações pertinentes, níveis salariais e suas áreas de responsabilidade. Para cargos que você ainda está tentando preencher, resuma seus requisitos mínimos para prováveis ​​candidatos, juntamente com as responsabilidades desses cargos. Ou contrate essas posições com profissionais especializados na área que você precisa. Você pode achar que a contratação de trabalho é a melhor solução inicialmente de qualquer maneira. Certifique-se de incluir as credenciais e registros de acompanhamento de sua ajuda contratada. Além disso, lembre-se de incluir horários para contratação de pessoal adicional.

Inclua uma seção sobre suporte externo, como seu CPA, seu advogado, seu banqueiro e seu corretor de seguros. Inclua também qualquer outros recursos externos, como seu conselho de administração ou consultores de gestão.

Analise criticamente o seu plano de gestão e procure os pontos fracos da sua organização Descreva esses pontos fracos aqui e identifique os seus planos para os resolver. Mesmo que você não veja as fraquezas, é muito provável que seus potenciais investidores vejam.

Estrutura de Gestão: Organograma, Custos de Pessoal e Instalações

O organograma

Monte um organograma. Ter uma ilustração visual torna mais fácil para você e seus leitores entender a organização e ver as possíveis lacunas.

Custos de pessoal

Inclua uma tabela ou uma descrição identificando seus custos de pessoal. Esses custos também são usados ​​em sua demonstração de lucros e perdas descrita na sessão anterior. Você pode dividi-lo por indivíduo ou departamento. Inclua o título, departamento ou nível salarial do grupo e, em uma linha separada, adicione 15%-20% para cobrir os benefícios dos funcionários, impostos, etc. anos.

Instalações

Você também pode cobrir as informações de sua instalação nesta seção. Descreva o tipo de espaço que sua empresa precisa, os custos e a duração e os termos do aluguel, seu cronograma para mudar para instalações maiores e qualquer outra informação pertinente.

Diversos

Essas são as áreas básicas que precisam ser cobertas em sua seção de gerenciamento, mas há informações adicionais que você pode incluir se achar que isso ajudaria um investidor a tomar a decisão de financiar seu plano. Por exemplo, se uma grande parte de sua estratégia é ganhar participação de mercado com base em um excelente atendimento ao cliente, convém incluir uma seção sobre seu plano de atendimento ao cliente. Ou, se você está iniciando um negócio em um setor que tem notória dificuldade em manter a equipe técnica, talvez queira incluir seu plano de Recursos Humanos e Benefícios para traçar sua estratégia para obter e manter os melhores talentos.

Outras coisas para pensar

Algumas outras coisas que você deve ter em mente ao escrever esta seção incluem:

Algum dos membros de sua equipe tem acordos de não concorrência aos quais estão vinculados? Existem outras limitações que devem ser consideradas?
Seus recursos externos têm experiência em seu setor específico?
Seus recursos externos ou sua equipe de gerenciamento existente têm experiência com startups?
Você tem acionistas e, em caso afirmativo, eles terão alguma opinião sobre as decisões da administração?
Qual será o papel dos seus investidores?
Finanças: Plano Financeiro e Resumo das Necessidades
Se você está buscando financiamento para seu empreendimento, você tem duas opções. Você pode ir a bancos e outras instituições de crédito e buscar um empréstimo comercial, ou pode procurar capitalistas de risco. Qual fonte você escolher, dependerá da quantidade de financiamento que você precisa. E o tipo de financiamento que você precisa ditará como seu plano (especialmente a seção financeira) será escrito. Em outras palavras, os investidores vão querer saber como vão lucrar com esse investimento no futuro, enquanto os credores vão querer ver como você vai pagar o empréstimo.

Independentemente do financiador, você precisará de projeções financeiras sólidas que cubram todas as bases. O Plano Financeiro do seu plano de negócios é fundamental. Para muitos, a parte financeira do seu plano de negócios é o coração. Se você pensar sobre isso, por que mais você está entrando no negócio? Para suprir uma necessidade que você viu no mercado? Sim, talvez, mas provavelmente o que você realmente quer é ganhar dinheiro! E seus potenciais investidores ou credores estão lendo seu plano para ver quando (ou se) você vai ganhar esse dinheiro. Portanto, as finanças do seu plano certamente podem ser referidas como o coração, a carne, a grande enchilada - insira sua própria mega metáfora aqui.

O que compõe o coração do seu plano de negócios é a demonstração de lucros e perdas (ou receita), o balanço patrimonial e uma demonstração de fluxo de caixa. Se o seu negócio for uma startup, tudo isso serão projeções ou declarações pro forma. Se você estiver escrevendo isso para uma empresa existente, essas declarações refletirão seu histórico comercial anterior e sua situação financeira atual. Divida suas finanças em projeções mensais para os primeiros dois anos e depois passe para projeções anuais. Uma vez que esta é uma parte muito crítica do seu plano de negócios, certifique-se de seguir as Normas de Contabilidade Geralmente Aceitas e de que suas demonstrações financeiras estejam todas preparadas corretamente. Pode valer a pena contar com a ajuda de um contador para prepará-los, ou pelo menos revisá-los. Se você tiver um contador para preparar suas finanças para sua empresa, certifique-se de entender completamente o processo e o que significam os termos e os números. Investidores em potencial geralmente se sentem mais à vontade investindo em uma empresa cujos proprietários demonstraram um bom entendimento dos aspectos financeiros do negócio, informa Sidney de Queiroz Pedrosa.

Resumo das necessidades financeiras
Antes de jogar números e planilhas em seus leitores, resuma suas necessidades financeiras. Se você está procurando investidores, é aqui que você indicará quanto dinheiro você precisa d para iniciar as operações. Em seguida, descreva como esses fundos serão usados. Quanto terá que ser gasto em equipamentos de informática, móveis de escritório, etc? Você pode dividi-los em "projeções operacionais" ou "necessidades de capital" ou o que fizer mais sentido com base em suas necessidades e no que você está procurando. Além disso, lembre-se de ter documentação para fazer backup dessas informações.

Finanças: Modelo de Receita, Premissas e Comentários
Dependendo do seu negócio, você também pode incluir uma seção descrevendo seu modelo de receita. Isso deve descrever os vários fluxos de receita que sua empresa implementará e como cada um trará dinheiro. Se você criou um fluxo de receita exclusivo, certifique-se de descrevê-lo claramente. (Você também pode querer certificar-se de ter os formulários de confidencialidade assinados.)

Ao escrever suas suposições, você está essencialmente definindo o cenário para o que está prestes a seguir. Explique as técnicas que você criou para chegar às informações em suas demonstrações financeiras. Por exemplo, você pode querer declarar que todas as vendas e compras são feitas em dinheiro, certos níveis de estoque são mantidos e pagos em termos específicos, suas comissões de vendas são baseadas em x% do total de vendas etc. Você também pode incluir informações sobre o clima geral de sua indústria. Esta pode ser uma lista com marcadores de declarações curtas ou escrita em forma de parágrafo.

Para seu próprio uso interno, é útil montar uma planilha de premissas que liste salários individuais (incluindo custos de benefícios), despesas de marketing, outras despesas comerciais orçadas conhecidas, bem como projeções de receita. Essa planilha pode ajudá-lo a identificar quando suas despesas atingirão o pico devido à atividade de marketing e aos cronogramas de contratação planejados.

Finanças: Demonstração de Lucros e Perdas
Sua demonstração de lucros e perdas (também conhecida como demonstração de resultados) lista suas receitas e despesas e informa o lucro ou prejuízo de sua empresa por um determinado período de tempo. É útil para planejar e ajudar a controlar as despesas operacionais. Liste as projeções mensais para o primeiro ano e inclua as seguintes informações:

Projeções de vendas - Inclua o número de unidades vendidas, o preço de varejo, o preço líquido e a receita bruta.
Custo das mercadorias - Inclua seu custo de fabricação de uma única unidade, incluindo mão de obra e todos os outros custos indiretos, como envio, embalagem, etc.
Despesas controláveis ​​- Isso inclui despesas com salários e folha de pagamento (benefícios, etc.), despesas legais e contábeis, despesas de publicidade e marketing, despesas com automóveis, material de escritório, utilitários, reparo e manutenção e outros serviços externos. Qualquer coisa que flutue no custo de mês para mês.
Despesas Fixas - Incluem aluguel do escritório, depreciação (amortização de bens de capital), pagamentos de empréstimos, seguros, licenças e alvarás e outras despesas fixas mensais.
Depois de listar esses itens, subtraia suas despesas totais de seu lucro bruto para obter seu lucro líquido (ou prejuízo) antes dos impostos.

Insira suas informações fiscais e certifique-se de incluir todos os impostos, como imposto sobre vendas, imposto de consumo, imposto sobre propriedade, etc. ou Perda) antes dos impostos. (Consulte o exemplo de Demonstração de Lucros e Perdas.)

Finanças: Demonstração do Fluxo de Caixa
Seu demonstrativo de fluxo de caixa mostra as quantias de dinheiro necessárias para sair ao longo de um período de tempo, bem como o dinheiro que está entrando. É muito útil para planejar grandes compras ou para ajudar a se preparar para períodos lentos no negócio. Em termos simples, seu fluxo de caixa é igual aos recebimentos de caixa menos os desembolsos de caixa. O que sobra é o seu Fluxo de Caixa Líquido, e quando você adiciona isso ao seu saldo inicial (antes de qualquer recebimento), você obtém seu Fluxo de Caixa Acumulado. Como uma startup, quando você concluir sua projeção de fluxo de caixa, pode querer incluir duas colunas para cada mês - uma para suas projeções e outra para seus dados reais. O conteúdo da declaração consiste em:

Recibos de caixa - incluem todas as fontes de entrada de caixa, como vendas à vista, cobranças de vendas a crédito, empréstimos, etc.
Distribuições em dinheiro - incluem todas as suas despesas fixas e controláveis.
Um resumo de sua posição de caixa atual - comece com seu saldo inicial, adicione seus recebimentos de caixa, subtraia suas distribuições de caixa e você fica com seu novo saldo.
Você também pode precisar adicionar notas às suas Demonstrações de Fluxo de Caixa identificando certos termos de caixa, outras fontes de renda e explicando as mudanças em suas distribuições mensais.

(Veja exemplo de Demonstração de Fluxo de Caixa.)

Finanças: Balanço Patrimonial
Seu balanço dá uma visão geral de sua situação financeira (ou projeção) em uma determinada data no tempo. Você normalmente criará um balanço patrimonial para o último dia do seu ano fiscal. Ele inclui seus ativos e passivos e informa o patrimônio líquido da sua empresa. Como uma startup, é claro que isso será especulativo e baseado em suas próprias suposições. Ao contrário das demais demonstrações financeiras, o balanço patrimonial deve seguir uma formato estrito e incluem informações padrão em uma ordem específica, pois são usadas para análise e comparação. Você pode definir suas categorias para se adequar melhor ao seu negócio, mas não se desvie da ordem.

Comece com seus ativos. Estes devem incluir:

Ativos circulantes - como dinheiro de todas as contas e fontes acessíveis (ações, títulos, CDs, etc.) e quaisquer despesas pré-pagas, como prêmios de seguro e suprimentos. (OBSERVAÇÃO: para obter uma estimativa realista de suas contas a receber, você pode estimar que ainda estará esperando o pagamento de 30% das vendas dois meses antes dessa data, 60% das vendas um mês antes e todas as de vendas do mês determinado de seu balanço.)
Imobilizado - itens que possuem uma vida útil esperada que pode ser mensurada em períodos de tempo mais longos, como terrenos, equipamentos, prédios, veículos e móveis.
Investimentos de longo prazo e outros ativos - incluem ativos intangíveis, como direitos autorais, patentes e ações ou títulos que a empresa pretende manter por mais de um ano.
As responsabilidades devem incluir:

Passivos circulantes - todas as suas contas a pagar, incluindo contas a pagar, notas a pagar, impostos, despesas com folha de pagamento, juros sobre capital emprestado e quaisquer outras obrigações de pagamento para o ano atual.
Passivos de longo prazo - incluem todas as notas a pagar, como hipotecas, pagamentos de contratos, etc., com vencimento em um período superior a um ano.
Em seguida vem o patrimônio líquido, que é o patrimônio do proprietário e é simplesmente o total de passivos subtraído do total de ativos, conforme Sidney de Queiroz Pedrosa.

Por fim, adicione o total de passivos ao patrimônio líquido para chegar ao resultado final. (Veja exemplo de Balanço Patrimonial.)

Novamente, seria sensato ter um contador para preparar ou revisar essas declarações para garantir que elas sejam preparadas de forma correta e precisa.

Visualize Finanças para PDAware.

Outros elementos do plano

Marcos/Cronograma de Implementação

Muitas vezes, é útil configurar um cronograma de marcos para acompanhar e medir o progresso do seu negócio. Isso pode ser feito em cada seção que o exigiria ou configurado como uma tabela separada em sua própria seção. Lembre-se de que conhecer seus marcos é útil para você enquanto administra seus negócios.

Pesquisa e desenvolvimento

Você também pode incluir uma seção detalhando suas estratégias para introduzir novos produtos e serviços. Um departamento de P&D em grande escala não é um requisito para isso, apenas sua técnica para conduzir sua pesquisa e fazer seus planos para o desenvolvimento de produtos. Por exemplo, se você oferece serviços de consultoria com base em atividades de agências governamentais, parte de suas atividades de P&D pode ser obter todas as publicações que a agência publica, fazer contatos pessoais dentro da agência e participar de todas as funções públicas que a agência oferece - tudo em para manter o controle de suas atividades e estar preparado para oferecer novos serviços para atender às novas regulamentações e exigências.

Saída estratégica

Por mais difícil que seja admitir, e por mais difícil que seja pensar, você precisa ter uma ideia do que fará se o seu negócio falir, ou por qualquer outro motivo que você precise fechar as portas. Pode ser simplesmente que você está pronto para se aposentar (bom para você!), está cansado das longas horas, perdeu algumas pessoas importantes ou simplesmente não está funcionando. Aconteça o que acontecer, você deve ter uma ideia de como lidará com a desmontagem do seu negócio. Seus potenciais investidores também estarão interessados ​​nesta seção porque eles querem saber como eles vão receber seu dinheiro de volta!

Alguns cenários possíveis...

- Oferta Pública Inicial (IPO)
- Venda/Aquisição por uma empresa maior
- Passando para seus filhos
- Liquidando seus ativos
- Falência

Seja qual for o plano de ação, reserve algum tempo em seu plano para analisar os resultados e estratégias mais prováveis ​​para se retirar do negócio ou fechar as portas.

Juntando tudo

Então agora você escreveu o plano, juntou suas finanças, refletiu várias vezes em sua cabeça até que você simplesmente não pode mais meditar! Seu próximo trabalho é colocar o plano em um formato visualmente atraente e fácil de ler. Parece um acéfalo, mas você ficaria surpreso com a quantidade de planos que não são selecionados apenas porque não são muito bem definidos e não facilitam a localização das informações. (Ou, quantos são entubados porque não há um número de telefone na frente para ligar para a empresa!)

Regra número um: Torne-o visualmente atraente e fácil de ler!

Regra número dois: não faça com que seus leitores tenham que trabalhar para encontrar algo ou entender o que você está dizendo.

OK. Eu sei que agora deve haver regras número três através de qualquer coisa, mas daqui em diante temos apenas algumas diretrizes simples para você. Primeiro é a sua folha de rosto. Certifique-se de incluir no mínimo o nome da empresa e o título do documento (sim, na verdade, chame-o de "plano de negócios"), inclua os endereços e números de telefone da empresa ou dos principais e, em inclua o nome da pessoa que escreveu o plano (em outras palavras, você!). Inclua um índice detalhado o suficiente para permitir que o leitor encontre informações específicas facilmente, mas não tão longo que se torne confuso. Claro, isso é fácil para nós dizermos! Basta incluir seus cabeçalhos, sub-cabeçalhos e informações de apêndice.

Formatando as seções do documento

A chave aqui é a consistência. Acima de tudo, mantenha o mesmo formato para cada mudança de seção. A configuração de uma folha de estilo tornará mais fácil manter um espaçamento consistente antes e depois dos cabeçalhos, manter o tamanho e a face da fonte consistentes, etc. Seu programa de processamento de texto provavelmente possui esses recursos, portanto, se você não estiver familiarizado com folhas de estilo, verifique a guia. Verifique também os modelos predefinidos com os quais seu software pode ter vindo. Pode haver um formato que funcione bem para o seu plano de negócios e tenha todos os estilos predefinidos. (Ou improvisar e tentar acompanhar os estilos de texto à medida que avança!) Veja o Modelo de Plano de Negócios HSW.

Faça seus cabeçalhos grandes o suficiente para que eles se destaquem como grandes mudanças de categoria. Também ajuda fazer com que suas categorias principais comecem uma nova página, a menos que seu plano seja muito curto e todas essas seções tenham menos de uma página.

Configure seus subtítulos para que eles obviamente façam parte da mesma categoria e identifiquem facilmente as alterações de tópicos.

Use marcadores sempre que puder. Eles geralmente são mais fáceis de ler do que um parágrafo de texto.

Inclua tabelas e gráficos em qualquer lugar que facilite a compreensão das informações. Inclua cores para seus gráficos e gráficos, se puder.

Certifique-se de que seu plano esteja vinculado de forma a resistir ao manuseio. A última coisa que você quer é que seu plano desmorone nas mãos de um potencial investidor! (Isso seria um reflexo das chances que sua empresa terá de se manter unida! Nah!) A encadernação espiral torna mais fácil virar as páginas e colocar o documento em uma mesa.

Certifique-se de que todas as suas reivindicações estejam documentadas e incluam informações de referência.

Prova, prova, prova! Leia-o várias vezes, mas também peça a um amigo ou parceiro de negócios para provar. Quando você mesmo escreve algo, seus olhos muitas vezes ignoram os erros porque você já sabe o que está lendo. É fácil perder erros em seu próprio trabalho!

Faça o que tiver que fazer para facilitar para o leitor!